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Mit dem richtigen Opportunity-Management können Sie Verkaufschancen erfassen, steuern und auswerten. Im Optimalfall werden so schnell Abschlüsse erzielt. Opportunity Management ist besonders in Hinblick auf den Verkaufsprozess von hoher Relevanz. In CRM-Systemen hat das Management der Verkaufschancen bereits einen großen Platz eingenommen. Entwickler haben schon lange die Relevanz des Opportunity Managements im Verkaufszyklus erkannt.

Wie funktioniert Opportunity Management?

Das Opportunity Management startet mit einem neuen Interessenten. Dieser kann aus verschiedenen Quellen stammen, wie zum Beispiel ein Kontaktformular, und wird dann in Ihr CRM-System eingepflegt. Anschließend kann der Lead anhand unterschiedlicher Faktoren qualifiziert werden. Vielversprechende Leads werden anschließend an den Vertrieb weitergegeben. Dort setzt dann das Opportunity Management ein. Hier werden Strategien angewandt, die auf jeden Kunden individuell zugeschnitten sind und so schnell zum Abschluss führen sollen.

Mit einem CRM-Tool können Sie Angebote erstellen und alle Vertriebsprojekte im Überblick behalten. Zudem können Sie Aufgaben und Erinnerungen erstellen und den gesamten Verkaufsprozess in Ihrer CRM-Lösung abbilden. So können Ihre Mitarbeiter keinen Schritt vergessen. Vom Interessenten bis hin zum Verkaufsabschluss wird alles dokumentiert. Durch die ausführliche Dokumentation können auch nach Vertragsabschluss noch die Daten zu Analysezwecken genutzt werden. Außerdem können Sie durch die regelmäßige Auswertung der Daten Ihren Verkaufsprozess zusätzlich verbessern.

Quelle: https://www.salesforce.com/products/sales-cloud/features/opportunity-pipeline-management/

Forecast (Vorhersage)

Mit einem Forecast erstellen Sie anhand Ihrer Daten eine Prognose, die zum Beispiel die Verkaufschancen ausgewählter Produkte in der Zukunft bestimmt. Zudem können Strategien entwickelt oder Umsätze vorhergesagt werden. Der Forecast kann dann dazu genutzt werden, um Maßnahmen ggf. anzupassen und den Verkaufsprozess stetig zu verbessern. Ein Forecast kann also auch als Unterstützung im Opportunity Management dienen. Falls Sie ein Forecast erstellen möchten, kann Ihr CRM-System dies auch für Sie übernehmen.

 

Vorteile des Opportunity Managements

Mit dem richtigen Opportunity Management kann Ihr Vertriebsteam höhere Umsätze erzielen, indem Interessenten individuell bewertet werden und keine wichtigen Verkaufschancen mehr verloren gehen. Zudem arbeiten Ihre Mitarbeiter nach einem strukturierten Plan und können keine Phase im Verkaufsprozess einfach so überspringen (Voraussetzung hierfür ist allerdings ein CRM-System). Besonders die Erkenntnisse, die durch effektive Nutzung des Opportunity-Managements gesammelt werden, können langfristig für einen optimalen Vertrieb und enorme Umsatzsteigerung sorgen.

Opportunity-Management in Verbindung mit CRM zu nutzen, kann also Struktur in den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens bringen und zusätzlich Überblick über Verkaufschancen und Wettbewerber bieten.