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Lead Generierung spielt für viele Unternehmen eine wichtige Rolle. Qualifizierte Leads bieten die Grundlage für neue Aufträge und sichern den Umsatz eines jeden Unternehmens. Seit der DSGVO hat sich auch im Bereich der Leadgenerierung einiges geändert. Welche Strategie hat sich vor der DSGVO bewährt und können Unternehmen diese Strategie auch noch mit den neuen Regelungen verfolgen?

Was sind Leads und wie werden sie kategorisiert?

Leads können kurz als Interessenten beschrieben werden. Im Vorfeld haben sie ihr Interesse an dem Unternehmen oder einer Dienstleistung bekundet und sind somit als potentielle Kunden anzusehen. Zum Beispiel durch die Anmeldung bei einem Newsletter oder durch die Datenangabe im Kontaktformular erklären sie sich bereit, weitere Informationen zu Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt zu erhalten. Je nachdem wo Sie Ihre Leads generieren, können diese unterschiedlich wertvoll für Ihr Unternehmen sein.

Marketing qualifizierte Leads (MQL) sind Leads, die ihr Interesse an dem Unternehmen oder Produkt bereits zum Ausdruck gebracht haben und positiv auf Ihre Marketing Kampagne reagiert haben. Sie sind zwar interessiert an Ihrem Produkt, aber noch nicht zwingend als potenzielle Käufer einzustufen.

Ist der erste Kontakt mit dem MQL erfolgt, wird festgestellt, ob er wirklich Interesse an einem Kaufabschluss hat. Das Vertriebsteam übernimmt in dem Fall und kann auf die konkreten Bedürfnisse des Leads eingehen. In dieser Phase handelt es sich um einen vom Vertrieb qualifizierten Lead oder auch Sales Qualified Lead (SQL).

 

Methoden zur Lead Generierung

Die wohl beliebteste Methode zur Leadgenerierung ist das Online Marketing. Egal ob mit SEO, AdWords, E-Mails, Newsletter oder Co. Die Möglichkeiten des Online Marketings sind vielfältig und bieten für die meisten Unternehmen einen großen Mehrwert.

Der „kalte“ Vertrieb via Telefon erweist sich für einige Unternehmen nach wie vor als sehr effektiv. Teilweise ganze Teams sind den gesamten Tag damit beschäftigt, potenzielle Kunden anzuwerben.

Wer nicht an Quantität, sondern besonders an der Qualität der Leads interessiert ist, der kann auf Messen und Events den gezielten Kontakt zu potenziellen Leads suchen.

Neben den klassischen Methoden gibt es natürlich noch andere Möglichkeiten, wie Gewinnspiele, Print Werbung oder Werbebriefe.

Welche Methode am besten zu Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie anhand von ausgewählten Kriterien selbst bestimmen. Durch das Erstellen eines Kundenprofils, können Sie schauen, auf welchen Kanälen Ihre Kunden unterwegs sind und wo Sie mit der Leadgenerierung ansetzen sollten.

 

Änderungen seit der DSGVO

Die DSGVO hat natürlich auch Auswirkungen auf die Lead Generierung. Potenzielle Leads müssen darüber in Kenntnis gesetzt werden, dass ihre Daten gespeichert und verwendet werden.  Wenn Sie Leads generieren, müssen diese der Datenverarbeitung außerdem zustimmen. Nur wenn Sie berechtigt sind die Kontaktdaten des Leads zu verwenden, darf mit seinen Daten gearbeitet werden.

Am einfachsten machen Sie es sich im Online Marketing, wenn Sie mit Checkboxen arbeiten. Unter jede Art von Kontaktformular muss der Interessent die Checkbox ankreuzen und Ihnen somit bewusst genehmigen, seine Daten zu verwenden und zu speichern.

Im Zuge der DSGVO wird ein CRM-System für die Kontaktverwaltung allerdings beinahe unerlässlich. Maßnahmen zur Lead Generierung können über das CRM-System gesteuert werden und Sie behalten Ihre Leads immer im Überblick.

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